2024/06/21

用「未來商品」走出電商競價紅海！露天如何靠占比3成的興趣型商品，做出翻倍商機？

舉凡3C電玩、動漫模型、潮牌服飾等預購蒐藏品，在露天市集上占總交易額3成。看準商機，露天推出「預購&蒐藏市場」服務，要走出與其他電商不同的路數。

這幾年大家在電商上，比的是誰能更快交付最便宜的貨。「速度 × 價格 × 貨量，這是資本密集的戰法。」台灣電商元老戰將、露天市集總經理曾薰儀，替近兩年電商通路之戰，如此下註解。

露天曾是台灣最大C2C賣場，然而在2015年蝦皮登台後，面臨不小的競爭挑戰，但據未來流通研究所2023年第四季調查，露天市集仍穩坐台灣流量前四大的電商平台，僅次蝦皮、momo購物、PChome，每月均流量超越千萬人次。而在去年母公司PChome本業虧損超過7億元、面臨上櫃以來第二大的慘虧，露天仍繳出8,000萬元的營業利益，攤開PChome旗下30幾間關係企業，露天是少數每年穩定獲利的小金雞之一。

不砸銀彈拼現貨，預購商品成露天年賺2億金雞

不過在PChome營運險峻的情勢下，露天不敢奢望能像對手一樣，有母集團的金援。但曾薰儀自認沒銀彈也有沒銀彈的打法，自今年初逐步替露天擘劃出一條不同於對手們的道路：搶攻20~40歲客群最熱門的「預購商機」

預購商品不僅客單價高，像是玩具模型品類，消費者甚至願意為此等待200天以上。（圖片／露天市集提供）

預購商機，據露天內部統計，自2017年來業績已翻超過一倍。露天市集共同營運長周書華在5月中旬舉辦的預購&蒐藏市場平台發布記者會指出，舉凡3C電玩、動漫模型、潮牌服飾等預購蒐藏品，在露天市集上已有超過88萬相關品項，平均30秒就有新的預購商品上架。

此種以滿足生活樂趣為導向的商品，露天內部又稱興趣型商品，這樣的商品目前約占露天總交易三成。若以露天去年6.81億元營收來推算，露天光從興趣型商品交易中賺得的交易服務費、金流服務費就超過2億元。

玩具模型集客效應更勝蝦皮，台灣最強線上秋葉原

「我們在興趣型商品的經營絕對是所有電商通路中占比最大的。」曾薰儀一口咬定露天是全台最大預購與蒐藏商品交易中心。作為台灣僅次於Yahoo拍賣的C2C拍賣網站鼻祖之一，販賣稀有偶像蒐藏、動漫玩具的基因一直刻在露天的基因裡。

9年前從露天賣鋼彈起家，如今年營業額上看億元的密斯特喬模型工作室創辦人林子喬指出，只要講到公仔、玩具模型，客人不會想到露天之外的第二個平台。「不管是稀有公仔、做模型最瑣碎的小道具、噴漆，通常你只會在露天上找得到。」

林子喬分析，露天應是動漫玩具圈中，擁有最多買賣雙方的網站。這也是為何，儘管林子喬的工作室早就有40幾萬追蹤數的YT頻道與購物官網、甚至實體門市，露天至今仍佔密斯特喬近7成的業績。「光一個月付給露天的各項交易抽成（約交易總金額6~8%），就夠繳官網4年的營運年費。」林子喬認為，露天能替店家帶進的集客流量，不是其他通路所能比擬。

儘管密斯特喬手握40幾萬YT追蹤數，開設購物官網、線下實體門市，但露天賣場始終占比約7成業績。（圖／ YouTube截圖）

「如果用商圈來比喻，露天就像線上的日本秋葉原。」曾薰儀如此形容，也難怪相比更大的競爭對手，露天仍有底氣作贏預購蒐藏這塊大餅。

不只客單高2倍，預購商品更能做出客情價值

相較市場熟悉的現貨型商品，預購型商品潛藏著哪些不同特性與優勢？曾薰儀指出，從數字面最直觀的差別是高單價、低棄單率。由於預購型商品多以滿足興趣為導向、商品本身通常也更具獨特與稀缺性，即便定價高，不用促銷折扣，鐵粉也會爽快買帳。

據露天數據，預購型商品比一般商品客單多了兩倍，客單價超過2000元。且因粉絲下單，通常代表願意耐著性子等待，取消率也比一般商品少了5%。

「在不比快、不打價格戰的交易環境，店家更有機會把服務的價值做出來。」曾薰儀指出，預購型商品對店家而言的另一好處是能做出客情與服務的深度。原因是，拚價格的商品不挑客人，誰先結帳就贏。對賣家來說，誰來買都沒差別，而買家也只認價格。

但以預購的動漫模型為例，基本上賣家都是向日本原廠訂貨，價差不大，比的多半是包裝細緻度、有沒有盒損，以及有多主動跟買家更新商品的動向。「這時店家更有機會在賣場培養過去認為只有在實體門市、粉專才能經營的客情關係。」

而這是過去電商賣場交易機制中，一直沒能做好的一塊。曾薰儀解釋，以前賣家想在賣場做預購，一件商品要開好幾個頁面。一開始下訂一個頁面，之後實際到貨，要再用另一頁面繳尾款，一筆交易有很多個斷點。賣家不僅要一個個通知買家到後續頁面繳款，還可能有中途追蹤不到買家、被棄單等風險。

目前露天的做法是將預購商品劃分專區，集結在同一專頁，方便買家能一次掌握所有預購商品消息，甚至有預購商品行事曆能參考。（圖片／露天提供）

完善預購機制下一步：客戶分級、稀有品預付訂金

目前露天的做法是將預購商品劃分專區，集結在同一專頁，方便買家能一次掌握所有預購商品消息，甚至有預購商品行事曆能參考。而在交易上，露天仍先維持貨到付款的機制，「這仍是最能保障買家的做法。」曾薰儀補充，雖然這對賣家仍有被取消、或貨到不取的風險，但露天針對預購商品，提供賣家更詳細的黑名單機制。

賣家可以註記買家的繳款、取貨以及評分狀況，決定未來是否繼續與該買家互動。當賣家累積到足夠優良買家資料，露天的下一步是推出預付制以及更細緻的客戶管理系統。曾薰儀指出露天預計今年下半年，會再針對預購蒐藏商品發布新功能，屆時賣家應能透過新的客戶管理工具制定自家的A級客戶、B級客戶，每當有限量商品，也能照級別依序通知買家預購消息，且針對稀有商品，賣家也能要求買家預付訂金。

「訂金會先由露天保管，最長可達200多天甚至兩年，直到買家成功取貨沒問題，才會撥款給賣家。」曾薰儀認為這項新的金流服務，將大幅保障買賣雙方，且讓露天成為線上最適合做預購交易的場所。

據露天統計，預購蒐藏平台發布後，興趣型商品交易，在露天以年增約20%的速率成長，消費力道驚人。期待預購機制做得更趨成熟後，「露天下一步會著眼做大二手市場這塊餅。」曾薰儀像是在上英文語法課，用手勢畫出一條線，解釋道：前面屬於未來時態（預購商品）占平台3成業績，後面屬於過去時態（二手品）目前僅占一成，當前後包夾時，中間占比6成，非露天競爭優勢的現貨商品，也就會越來越少。

本文轉載自《數位時代》